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  • 2020-07-07
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当用户在就业、考研、出国几个选项之间纠结的时候。他最终选择了就业,可能的动机是这么几个:早出来工作,多赚几年钱;考研也是为了找好工作,有了好工作没有必要再考研;工作年的经验价值远远高于一张硕士文凭。直到用户在决定报班的时候,他们的决策动机才关注到产品,而在之前,他们关注的东西都跟产品无关。引入“客户决策动机”之后,我们再引入第个模块:“客户决策顾虑”。就是客户做出这个最终决策,他的顾虑点是什么?比如我决定创业,我的顾虑就是担心亏钱,担心自己的能力不够,担心招不到人等等。我们可以看到客户选择就业,他的决策顾虑点可能是:没有好的文凭影响未来的晋升;

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01“客户决策轨迹”是什么?就是客户最终选择了你的产品,要经过哪几个关键的决策阶段。那就是他得决定要不要报班,当他决定报班的时候,才会进行筛选。整个的决策轨迹就是这样不断向前深挖出关键的决策阶段。那有几个关键的问题来了:问题一:在整个的决策轨迹中,如何挑选出关键的决策阶段?整个决策轨迹的核心就是人在每个关键的决策节点做选择。既然是做选择,就必须是有至少两个的选项。

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